営業トークで
「こんなに良い条件の物件はありませんよ。」
「あなただけの情報です。」
「未公開（非公開）の情報です。」
「利回りは低いですが安定した収益が見込めますよ。」
「お金があれば自分が欲しいくらいです。」
営業マンさんは色々なトークを織り交ぜてお話をしてくれます。
時にはご自身にとって、とても重要な情報であったり、まったく関係ない世間話など。
そんな会話の中でお互いの相性であったり、お客様の購入動機を確認したり、手元資金や借入できる属性なのかを話の中で把握していきます。
お話を聞かせて頂いても購入できないと思った方には積極的にお話はしてきません。先々購入できるようになったらという感じのお話はあっても具体的に投資用不動産のお話までは普通はしてきません。
そんな中でも積極的にお話をしてくる営業マンもいます。
あなたは知識もなく興味本位で話を聞いたその営業マン。信用できる営業マンでしょうか？
通常は購入見込みが無ければ先の話を積極的にしませんと先ほども書きました。
しかしそんな状況であってもさらに突っ込んで話をしてくる営業マンもいます。
勤続年数や年収など一通りの情報が入れば頭の中でどれくらいの予算であれば、あなたはローンが組めるかどうか。頭の中で電卓をはじきます。
あなたは投資用不動産を購入する意欲が無くてもそれは畳みかけるように話をしてこられます。
そもそも投資用不動産とは？今は儲かることはないけど将来的にローンの支払が終わればそれ以降お金を生み続けてくれると。
絵に描いた餅のような夢が膨らむ話ばかりが広がって、まったくリスクらしいリスクの話はほんのちょっと。
メリットで想像が膨らんだあなたはどうされますか？
ここがターニングポイントですよね。
確かに投資用不動産の場合、ある程度数字が見えてきますので将来の予測が立てやすいと思います。
現在の賃料や借入する金額。月々の支払額やその他経費など。
なので頭で数字がイメージできてしまうと簡単にその数字は崩れないですよね。
なぜなら将来にわたってイメージできるリスクの話はしっかりと聞いていないからです。
よくよく考えて頂きたいのが、今回のテーマで挙げている「不動産会社の営業マンは投資用不動産を買うのか買わないのか？」
本当に良い物件だったらその営業マン買いますよね。
実際私の周りでもいらっしゃいます。良さそうな物件だったら自分が買ってしまう人。
ただこの場合でも二手に分かれます。
自社であったり、自分の元へ入った情報の物件は自分では買わないと決めている営業マン。
お客様に売るよりも自分が買った方が有利と思って買う営業マン。
正直、これは一般のお客様では見抜くことができません。我々同業であってもわかりません。
言えるのは二手の営業マンがいるということです。
ただそれ以前に不動産会社に勤める営業マンは不動産を購入しにくいという話は皆さんよく耳にしたことありませんか？
はたから見ると大きなお金の取引をしているので儲かっているイメージがあると思いますが、会社に勤めている営業マンの勤務形態で変わってきます。
①一般的には歩合給制度。
これは、毎月の売上で給料が変動する制度ですよね。売り上げが上がれば上がるほどその月の給料は多く頂けます。
しかし、売り上げが少なくなったり、売り上げが無ければ、ごく僅かな基本給での支給となるので一か月の生活費が赤字になることもしばしばあります。
また、中にはフルコミと呼ばれる形態で勤めている方もいらっしゃいます。これは完全出来高制なので売り上げが無ければ1円も給料が入ってきません。完全に自営業者ですよね。
そんな給料が安定していない方には金融機関は融資を渋ります。毎月コンスタントにお金の返済をしてもらえるかどうか不安ですよね。お金を返してもらえない人にお金は貸し出ししてくれないので当然と言えば当然ですが、そんな理由から不動産会社に勤める営業マンは自分の家すら購入するのはハードルが高いです。
②毎月固定給の会社。
数年前から大手不動産会社は歩合給から固定給へ移行していきました。
その理由としては対外的な信用もあるかもしれませんね。
ただ、大手不動産会社に勤めている方は、町の中小零細の不動産会社と比べると仕事で稼げる仕組みがあります。なので、高級な歩合で給料を頂いていた方の中には、固定給になったため毎月の給料が下がったので退職されていく方もいてました。
その後、他社に勤めたのか？それとも独立開業されたかまでは知りませんが。。。
営業マン二通り見て頂きましたが、ほとんどの営業マンは歩合給で勤めている方が多いので本当に投資用不動産のみならず自宅も買えない方がいてるのは事実です。
なので、自分で買いたくても買えない方が多いのではないでしょうか？
そうなるとその営業マンはどう考えるのか？
自分で買えないなら人に買ってもらうしかありません。
買ってもらうことで仲介手数料が売り上げとして計上されます。
稼ぎ口はその仲介手数料となるので、買ってもらえるお客様には営業を仕掛けていくのは当然の流れとなっていくわけです。
はたまた、一般の会社に勤めている会社員さんは住宅ローンもそうですが、何かとローンを組むにあたって組みやすいんですね。そうすると、ローンを組みやすい方にはなんとかして買ってほしい。そんな気持ちが営業マンにもあるでしょう。
ここがまたまたポイントですよね。
営業マンの利益は
お客様に投資用不動産を購入してもらうことで仲介手数料の売上が入る。
お客様の利益は
購入した投資用不動産で儲ける事。
この単に売り上げを作るために迫ってくる営業マンには注意が必要です。様々なキラートークを持っています。
特にお若い方では知識もないため簡単にうまい誘い文句で購入してしまう可能性があります。
儲かる話の中で隠れているキーワードは何か？
「今は儲からないけど将来儲かる。」
このキーワードが出たときはよくよく考えましょうね。
確かに最初に大きな資金を投入するので借入の返済やその他経費を考えると収入どころか赤字の可能性もあります。
将来儲かるための投資って勘違いしてはダメですよ。そこにはしっかりとしたキャッシュフローの考えがあり、ご自身の今後の生活スタイルなども考慮しておかないと大変です。
例えば、投資用不動産を購入した時は独身だったけど、結婚することになりました。一緒に住むための家を買うことになったら、今借りているローンを返さずにさらにお金を借りることができるのか？
勤め先が突然倒産したり、ご自身が転職したりして収入の変化が生じる可能性など。
想定できるリスクを考えて購入しないと１５年経ったら黒字になると計画しても、それまでに様々なイベントが発生すれば、支払いを維持できなくなって結果、売却しないと行けなくなることもあります。
そうなった時に市場価格で売却するにあたりお借入れの残債以上で売却できれば良いのですが、下回るようであれば、追い金が必要になりますよね。追い金が用意できなければ売るにも売れない。そんなことになりかねません。
先ほど書きました、営業マンとご自身の利益が共通で考えてくれる営業マンを見つけて、その方に色々とお話を聞かせて頂くのがよいでしょう。
くれぐれもうまい話しだけに飛びつくのはやめて下さいね。